Durée

• 2 jours

Programme de la formation

• Mobiliser les personnes ressources pour obtenir les éléments constitutifs de l’offre : technique, marketing, financier…
• Mobiliser les ressources documentaires de l’entreprise : plaquettes, documentation technique, documents comptables, coûts…
• Maîtriser les techniques de rédaction et de présentation de l’offre : personnaliser l’offre, susciter la confiance, convaincre par l'écrit.
• Appréhender les supports constitutifs de l’offre : proposition commerciale, volet technique, documentation, coûts et conditions, courrier d’accompagnement.
• Lister les éléments constitutifs :
                                    - des conditions commerciales,
                                    - des conditions générales de vente,
                                    - des clauses à caractère légal,
   et prendre conscience de l’étendue de l’engagement contractuel.
• Prévenir les objections et les demandes différées en activant les clauses : modalités, délais, validité, livraison, règlement…
• Anticiper et hiérarchiser l’incidence des engagements et des concessions possibles en négociation sur la marge totale de l’opération.
• Construire un tableau de bord permettant de matérialiser les contacts en cours, d’assurer les relances, de suivre la rentabilité et de connaître le taux de transformation en temps réel.
• Calculer le seuil de rentabilité à partir duquel l’opération devient rentable. Mesurer les recettes et les coûts marginaux dégagés.
• Mesurer l’incidence des concessions sur la marge sur coût variable du produit.
• Maîtriser les limites économiques de la négociation
• Prendre conscience de l’incidence des décisions commerciales sur la gestion de l’entreprise. Anticiper les « dérapages » liés au seul objectif de conclure l’affaire.
• Apprendre à accorder un avantage en faisant accepter une contrepartie destinée à rétablir l’équilibre.