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Objectifs

  • Décider s’il y a lieu ou non de négocier
  • Définir les objectifs, les hiérarchiser, à partir du marché, du besoin et des rapports avec les fournisseurs
  • Évaluer les rapports de force.
  • Déterminer les différentes phases de la négociation les ordonnancer, et en déterminer les modalités
  • Maîtriser chacune des phases par une préparation rigoureuse
  • Analyser le déroulement de l’entretien
  • Établir un bilan intermédiaire ou final de la négociation

Durée

  • 4 jours

Programme de la formation

1 - Introduction

  • Définition de la négociation
  • Les données générales de la négociation
  • Négocier c’est communiquer

 

2 - La préparation de la négociation

  • L’objet, les enjeux, les objectifs de la négociation
  • Choix de l’instant, du lieu et des participants
  • Préparer un ordre du jour de la négociation

 

3 - Le déroulement de la négociation

  • La méthodologie
  • Les trois phases
  • Les impératifs

 

4 – Techniques de négociations

  • Face à face, les attitudes
  • Le questionnement, la reformulation, l’argumentation
  • La matrice de décision
  • Résoudre les impasses
  • La réfutation
  • Les objections
  • Savoir conclure
  • Analyser les résultats

 

5 - Les atouts de la négociation

  • Les cinq règles d’or de la négociation
  • Les différents styles de négociateurs
  • 18 conseils pour une bonne négociation

 

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