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   Les rapports d’activité et tableaux de bord

Objectifs

Identifier les processus commerciaux à placer sous contrôle.
Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale.
Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.
Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord.

Durée

  • 1 jour

Programme de la formation

1. L'utilité du pilotage pour obtenir les résultats commerciaux attendus

  • Piloter les ventes, une ardente nécessité pour agir à temps.
  • Partager la même vision de l’activité commerciale : un système de pilotage utile.
  • Le tableau de bord et ses indicateurs, outil de progrès

2. Un préalable : un processus commercial rigoureux et maîtrisé

  • Prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation… par quels processus le résultat est-il généré?
  • Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité.
  • Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente.

3. Intégrer toutes les composantes de la performance commerciale dans le tableau de bord

  • Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client.
  • Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, promotions.
  • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale.
  • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel : l’exemple du Balanced Scorecard.

4. Le tableau de bord commercial

  • Sélectionner les indicateurs les plus pertinents pour, la direction et les vendeurs.
  • Analyser les chiffres : indicateurs corrélés pour identifier des priorités.
  • Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser.
  • Tableau de bord clair et lisible, représentations graphiques parlantes.
  • La communication visuelle avec son équipe et sa direction commerciale

 

Méthode pédagogique

Concepts, apports théoriques, étude de cas et application.

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