Durée

• 2 jours

Programme de la formation

Reprise du schéma de la communication commerciale : la relativité du point de vue.

• Exercice de transmission de message à partir d’un schéma non préparé puis d’un schéma préparé : mise en valeurs des différences de résultats : les participants en tirent les conclusions nécessaires et conviennent de la nécessité d’utiliser des outils.

L’art de convaincre par la parole :

Les règles d’or d’une communication efficace :

• le choix des mots
• le temps des verbes
• le langage positif
• les questions et l’écoute active,
• (les participants apprennent à repérer les différentes questions avec les
• énigmes)
• les motivations et les différents comportements en matière d’achat ; Le SONCAS
• les propositions et l’emploi de l’alternative positive :
• (sketch de la boite de chocolats)
• Empathie et directivité

Les étapes d’un entretien commercial face à face.

Les outils :

• 1 - le guide d’entretien construit selon le schéma de communication AIDA :
              A - accroche
              I - intérêt
              D - désir
              A - accord
• I - La prise de contact, technique pour réussir son accroche, pourquoi, comment ? Pratique de la découverte active : l’art de poser des questions (jeux puis exercices d’entraînement)
• II - L’argumentation, développement de la phase intérêt pour le client qu’est-ce qui l’intéresse choix et organisation des arguments forts en fonction des attentes du client.(les participants travaillent en groupe à la recherche des arguments en accord avec le SONCAS puis ils réalisent des simulations par groupes pour s’entraîner au repérage et aux choix d’arguments)
• III - La proposition, comment et quand amener une proposition et la faire accepter, créer le désir par le choix de l’argument décisif en faisant progresser le besoin préalablement exprimé. Ajouter de la valeur au métier de vendeur.
• IV - Faire accepter sa proposition, obtenir l’accord et la satisfaction du client pour conclure positivement.

Quelques notions de gestion du stress et gestion du temps : ou,comment optimiser son énergie pour tenir sur la durée ?

La négociation en action :

• les différentes techniques utilisées (celles qui marchent et celles qui ont fait leur temps…) savoir « écouter pour faire dire ».

2 - La TROQ ou table de réponses aux objections et aux questions :

• les objections prétextes, comment obtenir l’intérêt du client
• Les objections réelles, comment rassurer le client sans rentrer dans les rapports de force. Que signifie une objections quelle demande renferme-t-elle en réalité ?

Mise en place d’un outil destiné à quantifier et à valider les résultats quotidiens et à planifier les suivis

Reprise sur les outils d’argumentation et de gestion d’entretiens de vente :

• création des outils,
• simulations,
• enregistrements et corrections,
• entraînement intensif.

Méthode pédagogique

Le formateur apporte des savoirs théoriques qu’il fait compléter étapes par étape par les échanges d’expériences qu’il reformalise. Puis en seconde approche, il s’agira d’une formation-action grâce à des simulations filmées puis analysées