Durée

• 2 jours

Programme de la formation

Construire l’argumentaire en s’appuyant sur les domaines d’expertise de l’entreprise, la connaissance des métiers et la maîtrise du produit sous tous ses aspects : fabrication, technique, utilisation, logistique, prix, conditionnement, services associés…

 

Appréhender les habitudes d’achat du prospect, la concurrence et ses points forts.

 

Préparer les scénarios de vente intégrant l’objectif visé, les consignes internes et les limites à ne pas franchir en stratégie de repli.

 

Reconnaître la personnalité de son interlocuteur et emprunter le style de négociation le plus efficace.

 

Utiliser les ressources de son argumentaire face à une demande de concession sur le prix.

 

Maîtriser toutes les contreparties possibles à une baisse de prix et hiérarchiser les incidences : exclusivité, volume, règlement, SAV, garantie, consommables, RFA…

 

Vendre au prix le plus haut dans les limites crédibles et celles du marché pour s’aménager un espace de négociation.

 

Apprendre à discerner la demande apparente de la demande réelle.

 

Concéder une baisse de prix sur la base des scénarios de repli en négociant des contreparties.

 

Identifier les pièges des acheteurs professionnels pour anticiper leurs réponses : la décision dans l’urgence, la menace à l’interruption des affaires ou à la concurrence, la demande d’un ultime avantage, les jeux à 2 acheteurs, « à prendre ou à laisser ».

 

Savoir synthétiser l’offre, dresser la liste des avantages obtenus et soumettre la question d’engagement conditionnel.

 

Prendre l’initiative de la conclusion.

 

Donner à l’acheteur le sentiment d’avoir bien négocié.