Durée

• 1 jour

Programme de la formation

I - Préparer son entretien de négociation :

• comprendre les besoins, les attentes et les motivations d’achat de notre client en faisant des recherches préalables ;
• identifier les enjeux de la situation présente, comprendre la psychologie des acheteurs, la stratégie de l’entreprise clients
• analyser le positionnement de la concurrence, prix, services, délais catégories d’offre, mode de communication
• mobiliser l’ensemble des ressources nécessaires et réaliser une réunion de brain-storming pour augmenter ses possibilités de succès

II - Se donner les moyens de gagner :

• se mettre en condition psychologique positive grâce à la visualisation du succès et à la pensée positive
• s’appuyer sur d’autres personnes en prenant soin de répartir les rôles, de répéter sa stratégie
• Connaître son système de fonctionnement et ses caractéristiques de personnalité pour connaître celles de son client
• Adopter un mode de communication positif et constructif en restant dans un discours factuel, précis et positif.
• Etudier la concurrence directe et indirecte.
• Personnaliser l’offre en impliquant le client au maximum
• Démontrer votre engagement, vos valeurs en même temps que les intérêts de chacun

III - Etudier les concessions envisageables et les contreparties possibles :

• Répertorier les points négociables et les aménagements qui peuvent être mis en place.
• Présenter une contrepartie systématique à chaque point concédé.
• Verrouiller les points d’accord et conclure par des engagements fiables

Méthode pédagogique

Le formateur apporte des savoirs théoriques qu’il fait compléter étapes par étape par les échanges d’expériences qu’il reformalise. Puis en seconde approche, il s’agira d’une formation-action chacun s’entraîne grâce à des mises en situation.